“È troppo costoso!”… Comprendere valore e prezzo

Di tutto conosciamo il prezzo, di niente il valore

Nietzsche

Advisor Abbate - equilibrio

Come Advisor ho avuto anche il piacere di partecipare a vari seminari trattanti i problemi di economia. Tra i tanti ai quali ho avuto modo di prendere parte, ne ricordo uno in particolare.

Come argomento centrale del mio intervento decisi di scegliere una delle affermazioni che più volte si può sentire nel trattare un affare, e cioè: è troppo costoso. Iniziai l’intervento ricordando come più volte si potesse incontrare un potenziale cliente che poteva sollevare tale obbiezione. Feci anche presente che noi stessi, proprio come a nostra volta clienti, ci siano trovati ad affermare tale concetto.

Ovviamente per ovviare a tale situazione è importante riuscire ad eliminare questa forma di “censura”, in modo tale da poter ottenere dei risultati molto migliori nelle proprie trattative.

Di base, come ebbi modo di sottolineare al seminario, per frasi “è troppo costoso” oppure “non si adatta al mio bilancio”, vi sono due semplici ragioni. La prima, è perché il cliente reputa che il prezzo sia troppo alto, mentre la seconda, che è poi direttamente collegata alla prima, e che non riesce a percepire esattamente quale possa essere il valore dell’offerta che è stata presentata.

Non per nulla, in ogni tipo di transazione nella quale un cliente trova che il prodotto o servizio presentato sia troppo costoso, ci sono due fattori importanti da analizzare e questi sono: il prezzo e il valore.

Per una transazione nella quale vi sia una reale soddisfazione, il cliente deve percepire che il valore della offerta effettuata sia superiore al prezzo che è stato richiesto, altrimenti nessun accordo si potrà materializzare. Ovviamente la soluzione più semplice sarebbe quella di abbassare i prezzi o aggiungere degli accessori o dei prodotti complementari, ma se si scegliesse questa alternativa, ne conseguirebbe che la redditività della propria società ne soffrirebbe.

Di contro, se si riesce a posizionare la percezione del cliente ad un livello nel quale il valore è superiore al prezzo di molto, la redditività è conservata e si concluderà una ottima transazione commerciale.

Ma come si può riuscire a far comprendere tutto ciò? Come è possibile far balenare tale prospettiva? In sostanza cosa si deve fare per essere in grado di aumentare il valore del proprio prodotto o servizio agli occhi di un cliente?

Advisor Abbate - Mont blanc Mozart Jewellery 05Oggi come allora, mi rifaccio ad un semplice esempio. Quanto sareste disposti a pagare per una penna Mont Blanc? Meno di 50 euro? Tra i 50 e i 100 euro? Oltre i 100 euro? Posso essere certo che le risposte date sono spalmate, più o meno in maniera similare.

E questo perché mai? La risposta è semplice.

Come Advisor so perfettamente che per alcuni soggetti l’elemento più importante per l’acquisto di una penna, è semplicemente la sua utilità, mentre per gli altri, una penna Mont Blanc è sinonimo di successo e di prestigio.

Per vostra informazione, il costo medio di una penna Mont Blanc, quello che riscontra maggior interesse da parte della maggioranza del pubblico, è di circa 300 euro.

Questo semplice esempio dimostra che per lo stesso oggetto, la percezione della valutazione varia da persona a persona. Ma allora come è possibile che vi sia una fascia di clientela in grado di ponderare il valore del prodotto o servizio proposto, e nel contempo ne esiste un’altra che non ci riesce? Ebbene, nel primo caso, si è stati in grado di rispondere in maniera corretta alle domande, e ciò ha consentito di identificare al meglio quello che desidera il cliente, rispondendo, pertanto, alle preoccupazioni, ai problemi, in pratica assolvendo a tutto quello che voleva risolvere acquistando il prodotto. Per il secondo caso, invece, non si è riusciti a mettere in questa prospettiva le caratteristiche dei propri prodotti o servizi al cliente.

In conclusione, è da rammentare sempre che le esigenze di ogni cliente sono uniche, e che il fondamentale compito è quello di porre domande al potenziale cliente che vi porteranno a scoprire le sue aspirazioni o i suoi problemi.

 

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