“L’informazione è la più grande arma di un negoziatore”
Victor Kiam
Da Advisor considero da sempre la negoziazione un aspetto fondamentale. Non per nulla, la negoziazione sta assumendo sempre maggiore importanza nel mondo degli affari.
I media si riferiscono alle fusioni, acquisizioni, alle joint venture e alle alleanze strategiche sulla base delle esigenze di una economia moderna, dinamica e competitiva. La negoziazione è alla base della loro attuazione.
La negoziazione è, pertanto, una competenza essenziale per lo sviluppo professionale. Nel mondo degli affari, la negoziazione è un forte strumento per ottenere risultati migliori ed è una abilità molto apprezzata.
È importante sottolineare che i principi della negoziazione possono essere applicati a tutte le organizzazioni, indipendentemente dal settore, dimensioni e profitto. La negoziazione non è una competizione in cui una parte vince e l’altra perde. La negoziazione, infatti, è il processo dinamico attraverso il quale due parti cercano un accordo reciprocamente soddisfacente.
I negoziati si basano su rapporti nei quali le persone si incontrano e parlano apertamente dei loro interessi, delle aspettative, dei vantaggi, dei benefici, delle paure, dei dubbi, delle apprensioni e via dicendo. Questo è come la fiducia comincia a consolidarsi.
Da Advisor reputo la negoziazione come un processo di ricerca di un accordo e ogni accordo deve essere il risultato di decisioni prese tra le parti. Il punto focale rimane la creazione di un ponte, in modo tale che si possa trovare una decisione che sappia e possa soddisfare gli interessi delle parti coinvolte e non soltanto di una di esse.
L’alta qualità di una mediazione è anche visibile nel cercare, alle volte se necessario in modo creativo, nuove soluzioni.
In un processo di negoziazione, ci sono elementi importanti che sono legati alle strategie, alle tattiche e alle tecniche utilizzate. Informazioni, tempo ed energia sono le tre fondamentali variabili che possono influenzare questo processo. Questi elementi sono collegati al processo decisionale. Questo processo è considerato come un insieme di principi, regole e procedure di selezione.
Per la risoluzione di ogni tipo di problema, reputo vitale, il saper fornire una alternativa che sia il più convincente possibile. In altre parole, tanto il processo decisionale quanto la negoziazione, debbono essere azioni alternative per conseguire un obiettivo e il risultato desiderato.
Conoscendo i fattori chiave che coinvolgono il processo di negoziazione, il professionista sa comprendere e attivare le varie fasi di negoziazione oltre che conoscere quali siano gli stili di negoziazione da utilizzare. La chiarezza e l’obiettività sono essenziali per tutte le fasi della trattativa volta ad una conclusione positiva.
In conclusione, preparazione, apertura, il saper presentare gli obiettivi, come pure puntualità, pazienza, il saper riconoscere gli errori, autocontrollo, rapidità di pensiero, di analisi e di sintesi, essere flessibili e il lasciare spazio per la negoziazione, sono solo alcune delle caratteristiche di un buon mediatore.
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