“La strategia è la via del paradosso. Così, chi è abile, si mostri maldestro; chi è utile, si mostri inutile. Chi è affabile, si mostri scostante; chi è scostante, si mostri affabile”
Sun Tz
Come Advisor, più in una occasione, sono costretto a dover osservare i mille aspetti e situazioni che possono andare ad influenzare una strategia aziendale. In una dinamica competitiva, la strategia di una azienda è parte del lavoro di Advisor. L’insieme, perciò, è un processo di elaborazione, con le sue incertezze e le sue ambiguità riguardo alle aspettative e alle preferenze.
La strategia è sviluppata, pertanto, come un dialogo tra decisioni e azioni, intervallate da attriti. In altre parole, situazioni ambigue come, appunto, i momenti di attrito offrono opportunità per i giochi d’influenza. L’influenza di un’azienda può apparire al suo interno o nei suoi rapporti con il mondo esterno in ogni fase della sua attività. Conoscere e analizzare questi elementi, pertanto, contribuisce alla costituzione della propria identità aziendale.
L’azienda costruisce relazioni con altre entità nel suo ambiente e ciò può avvenire in molte forme. Infatti, queste non sempre si conformano ai tradizionali modelli di mercato e organizzativi. In particolare, i legami che l’azienda ha per accedere a risorse scarse da cui dipende, sono spesso simili a relazioni influenti. Di conseguenza, è più che normale che l’influenza degli operatori si vada a concentrare sulla valutazione delle informazioni e delle relazioni.
Ma il ruolo dell’influenza nella strategia aziendale, va ben oltre a questo quadro. Per comprendere tutti i fenomeni di cambiamenti nelle aspirazioni, nelle preferenze e negli interessi, dunque, è vitale approfondire la conoscenza della materia. Non a caso, l’influenza non si adatta a tutti i contorni della strategia di una azienda. Infatti, parte di questa strategia deriva da scelte deliberate, a volte da realtà emergenti, e talvolta solo il ruolo svolto dall’influenza consente di migliorarne lo sviluppo. A fronte di tutto ciò, è possibile andare a definire un concetto usando le pratiche conosciute, anche perché, alle volte, la pratica precede la ricerca teorica.
Per quanto riguarda l’influenza, la pratica ingrandisce e specifica il campo. La teoria ha cercato a lungo di spiegare i meccanismi e definire le molle. Ricercatori e professionisti concordano spesso sul fatto che il concetto di influenza è definito dalla sua attuazione.
Tuttavia, condividono una definizione generale. L’influenza di una azienda, secondo James G. March, per esempio, è la sua capacità di modificare le preferenze, gli interessi e le aspirazioni dei suoi stakeholder e della società in generale, così da farli agire nella direzione delle proprie preferenze, viste come interessi e aspirazioni agli occhi dei suoi decisori.
In altre parole, per raggiungere gli obiettivi dell’azienda, i suoi membri possono utilizzare le tecniche di influenza per attirare l’attenzione o fare un’impressione, o per diffondere argomenti o guidare le scelte. Queste pratiche, in conclusione, sono rivolte a clienti, fornitori, fornitori di servizi e tutti gli altri attori i cui collegamenti sono essenziali per l’allocazione e la valorizzazione delle risorse.
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